Lorsque nous récapitulons une conversation, nous révisons tous les avantages reconnus, ce qui permet de rappeler au client ce qu’il ou elle obtient exactement en termes de valeur. L’exercice sert également à « lier » tous les éléments de la conversation de vente, en particulier si elle a été longue, détaillée et complexe.
Voici des exemples d’expressions :
Demander la vente : Il existe différentes méthodes pour demander la vente. La plus commune est de poser la question directement.
« Mme Tremblay, pouvons-nous passer une commande pour vous ? » « Voudriez-vous que je passe cette commande pour vous ? » « Nous pouvons enregistrer votre commande maintenant, si vous le désirez… cela ne prendra que quelques instants. » « Pour tirer avantage de cette offre, nous pouvons vous y inscrire dès aujourd’hui… »
De nombreuses ventes ont été perdues parce que cette étape a été négligée tout simplement. En demandant immédiatement un engagement ferme de la part du client, après avoir résumé les avantages reconnus, vous obtiendrez une vente ou vous ferez avancer le processus de vente vers l’objectif ultime.
Une autre méthode de l’approche de la question directe est de tenir la vente pour acquise. Cette technique suppose que le client va acheter. Si le client ne s’objecte pas à cet argument, cela signifie qu’il ne devrait pas y avoir d’autres obstacles. Remarque : C’est le point où vous pourriez avoir à « rembobiner » un peu la conversation – dans le but de répondre à toute objection laissée en suspens.
Exemples de phrases de vente acquise présumée :
« Comment de récepteurs désireriez-vous ? » « À quel moment pourrions-nous fixer l’installation pour vous ? » « À quelle programmation voudriez-vous vous abonner ? »
Demander des indications de clients potentiels : La plupart des gens voudront dire à leurs amis s’ils ont reçu ou non un bon service et de bons produits. C’est l’occasion pour vous de mentionner notre programme « Entr’amis ». Dans certains cas, vous pourriez recevoir une indication de client à ce moment-ci, et à d’autres moments; le client prendra probablement en note les renseignements et suggérera le nom de ‘un ami plus tard.
Either way, we are building a foundation for future opportunities |
